U prethodnim delovima ove serije postepeno smo se dotakli nekoliko nivoa koji se u biznisu često razmatraju odvojeno – i upravo zbog toga gube svoj efekat.
Pokazali smo da snaga uma i očekivanja nisu apstraktni pojmovi, već biološki mehanizmi koji utiču na učinak ljudi.
Objasnili smo zašto o uspehu kompanija ne odlučuju samo procesi i KPI, već pre svega unutrašnje podešavanje onih koji ih stvaraju.
I opisali smo zašto se mozak ne uči informacijama, već iskustvom – i zašto većina edukacije upravo tu, u prenosu u praksu, zakazuje.
Ostaje poslednji korak. Povezati ova saznanja u jedan funkcionalni okvir. Takav koji odgovara realnosti današnjeg vremena.
Napomena autora – drugačiji oblik rekapitulacije onoga što smo obrađivali:
Današnji svet se ubrzao. Edukacija se mora prilagoditi.
Još pre deset godina važilo je da znanje traje deceniju. Naše majke i očevi su studirali verujući da će te veštine godinama koristiti u jednom, dva, najviše tri zaposlenja koja će menjati sve do mirne penzije. Danas je pet godina granica posle koje mnoge veštine i informacije postaju zastareli modeli. Tehnologija, tržište i očekivanja klijenata menjaju se brže nego ikada ranije. Samo edukacija često i dalje funkcioniše isto.
Kompanije investiraju u kurseve, LMS sisteme, online akademije, sertifikacije i video sadržaje. Ljudi imaju više informacija nego ikada ranije. A istovremeno manju sposobnost da ih primene u praksi nego ikada ranije. Tržište je došlo do tačke frustracije. A upravo frustracija često predstavlja preduslov za prihvatanje novog modela.
Zanimljivost: Adaptabilnost (učenje novih veština, sposobnost prilagođavanja i prekvalifikacije) postaje jedna od najvrednijih veština modernog društva. O tome govore:
Naval Ravikant u Almanahu Navala Ravikanta (vrednost imovine oko 120 miliona USD)
Jeff Bezos je često pominje u svojim intervjuima (vrednost imovine preko 259 milijardi USD)
WEF (Svetski ekonomski forum) poslednji put u „Budućnost rada“ – Izveštaj 2025
OECD (Organizacija za ekonomsku saradnju i razvoj) u svojim inicijativama, npr. Veštine za 2030
Kompanije kao što su Ernst & Young ili McKinsey često objavljuju izveštaje i članke u kojima adaptabilnost označavaju kao kritičnu veštinu.
Zašto danas znanje nije dovoljno
Ovo se često pogrešno razume. Problem nije u ljudima niti u njihovoj spremnosti da uče. Problem je u tome što većina edukacije cilja nivo svesnog razumevanja, dok se ponašanje u velikoj meri odvija automatski – kroz nervni sistem, emocije i naučene obrasce. Još jednom podsećam na rad dobitnika Nobelove nagrade Daniela Kahnemana – Razmišljanje, brzo i sporo.
Čovek može:
razumeti postupak,
znati ispravnu reakciju,
složiti se sa logikom promene,
a ipak se u realnoj situaciji ponašati potpuno isto kao i ranije. Ne zato što ne želi. Već zato što je njegov mozak procenio situaciju kao neizvesnu, preteću ili besmislenu. Narediti nekome šta treba da radi jednostavno nije dovoljno. Ne zato što svesno ne želi, već zato što mu to podsvesni deo ne dozvoljava.
Kratko i pojednostavljeno objašnjenje opšteprihvaćenog okvira odlučivanja:
oko 90–95 % naših reakcija, mikro-odluka i ponašanja odvija se automatski / podsvesno
oko 5–10 % je svesno kontrolisano
Podsvesno delovanje = brze odluke, naučeno ponašanje i rutine, govor tela, ton glasa, većina odluka „bez razmišljanja“, emocionalne reakcije (uključujući i one tokom rada). Svesno delovanje = većina učenja, izbora, donošenja odluka o promeni, samoregulacija.
Zato naredbe, standardna edukacija, procesi i pravila često funkcionišu sa daleko manjom efikasnošću nego što bismo želeli.
Učimo, naređujemo i objašnjavamo pravila našem svesnom umu. Ali on ima dramatično manji uticaj na to kako se na kraju ponašamo. Ovde sebi dozvoljavam saosećajan i svestan emoji.
Sažetak:
Ponašanje nije svesna odluka
Mozak bira ono što mu deluje bezbedno pre novog (čak i kada je racionalno suprotno)
Bez rada sa unutrašnjim stanjem promena ne traje
Novi model edukacije: manje sadržaja, više promene
Moderna edukacija danas mora ispunjavati drugačije kriterijume nego ranije.
Nije cilj naučiti ljude „više“.
Cilj je da ono što nauče budu u stanju da koriste pod stresom, pritiskom i realnom odgovornošću.
Mozgu su za promenu potrebne tri stvari:
smanjiti unutrašnji otpor,
razumeti smisao promene u sopstvenom kontekstu,
doživeti prvi funkcionalni pomak što je pre moguće.
Čim se promeni ugao iz kog osoba posmatra situaciju, počinje da se menja i njena reakcija. Ne silom. Već logikom.
Odgovor: Neurodynamic Training
Iz svega navedenog nastao je Neurodynamic Training. Ne kao još jedan skup tehnika. Već kao sveobuhvatan pristup edukaciji koji poštuje način na koji funkcioniše ljudski mozak.
Neurodynamic Training je autorska metodologija edukacije koja funkcioniše zato što kombinuje naučne i medicinske pristupe tako da se naučene veštine dugoročno upisuju u memoriju, budu prenosive u praksu i održive i bez stalne kontrole.
Ne rešava samo šta ljudi treba da rade. Rešava kako ti konkretni ljudi treba da rade i iz kog unutrašnjeg stanja to rade.
Uči ljude uzimajući u obzir kako neurobiološki funkcioniše njihov mozak. Sa fokusom na efikasnost – ne uz pritisak koji pokušava da slomi otpor njihovih evolutivno prirodnih procesa.
Pogledajmo to u sledu: NDT radi sa mozgom, ne samo sa informacijama. -> Promena nastaje iznutra, ne naredbom. -> Rezultat su nove navike, ne naučene fraze. -> Nove navike donose nove rezultate – veće, željene, često bolje. -> Sve vodi ka ostvarenju cilja, a to je u biznisu profit.
NDT radi sa:
praksom iz realnog okruženja,
znanjima iz psihologije i neuronauke,
i tehnikama rada sa umom i emocijama (direktno kod zaposlenog, koga uči kako da sam radi sa sobom i klijentom).
Konkrektan primer: prodavac koji je imao strah da kontaktira klijente telefonom, tokom dve nedelje treninga počeo je samostalno da zove – jer je brzo i praktično stvorio novu naviku i verovao u svoje sposobnosti. Rezultat je bio povećanje zakazanih sastanaka za 30%. Statistika i prateće prodajne tehnike obezbedile su ostatak, tj. rezultate.
Prodavac praktično može naučiti gotovo bilo koju tehniku (rad sa prigovorima, closing, asertivno ponašanje, rad sa arogantnim klijentom, pregovaranje i drugo) i rešavanje zahtevnih situacija.
Svesnost ili čak podsvesni strah od njih često dovodi do blokade već na početku prodajnog razgovora.
Na primer: U prodaji merimo uspeh brojevima, KPI. Obimom prodaje. Rastom prihoda. Zadovoljstvom klijenata. Drugim rečima – rezultati su ono što nas hrani.
Zato nam trebaju i edukativne tehnike koje nas hrane = donose merljive rezultate, i to što brže. Ne zastarelim načinom, ne pritiskom i verom da će pritisak nekoga slomiti i on početi da radi i ono čemu se protivi. Radi se o modernom, naučno i medicinski utemeljenom načinu rada i učenja našeg mozga sa poštovanjem kako mi kao ljudi funkcionišemo.
Ali ovo već ponavljam.
Zašto je ovaj pristup koristan za firme
Sledeći efekat klasične edukacije je zavisnost. Od instruktora. Od kontrole. Od pritiska odozgo. Neurodynamic Training ide u suprotnom pravcu. Uči ljude da rade sa sobom – regulišu stres, snalaze se u zahtevnim situacijama i vraćaju se u funkcionalno stanje i bez nadzora.
Zahvaljujući tome nastaje:
veća stabilnost učinka,
manja potreba za mikromenadžmentom = samostalnost,
prirodna angažovanost zaposlenih,
brži povraćaj investicija u edukaciju (ROI).
Zaključak
Na primer:
Samostalni i motivisani zaposleni koji uspešno rešavaju i zahtevne situacije.
Sa klijentom smo postigli smanjenje fluktuacije i troškova za onboarding za 20%
U istoj firmi uspeli smo povećati konverziju za 20-30%.
Sa timom prodavaca smo treningom postigli poboljšanje closing-a za 30%.
Dosadašnji klijenti potvrđuju viši nivo NPS-a.
Povratne informacije menadžera pokazuju oslobađanje resursa u vidu vremena.
Trajne promene – prodavci ne uče fraze, već zaista menjaju svoje navike.
Brži povraćaj investicije u obuke zahvaljujući merljivim rezultatima.
Možda se pri čitanju pokazalo da pravi razlika između funkcionalne i nefunkcionalne promene ne leži u količini tehnika,
već u tome da li edukacija odgovara realnosti ljudskog mozga.
Tržište danas ne treba više kurseva.
Treba drugačiji način rada sa promenom.
Neurodynamic Training nije skraćenica.
To je precizniji put.
Da li vam se dopao ovaj članak? Podelite ga dalje.
Pomažem firmama, timovima i pojedincima u sveukupnom razvoju, komunikaciji i temama people & culture. Zahvaljujući tome postižu realne rezultate koji vode ka zadovoljnijim ljudima, zdravijim kolektivima i uspešnijim firmama.
